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04.12.2021 Verhandeln in der Krise: Man kann Konflikte aussitzen oder vor Gericht Jahre auf eine Entscheidung warten oder man verhandelt
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Durch die Corona-Pandemie und die Einschränkungen können Unternehmen in eine Krise geraten. Man kann Konflikte aussitzen oder vor Gericht ziehen, wo die Klärung Jahre dauern kann. Man kann aber auch professionell verhandeln. 

Darüber geht dieser kurze Beitrag und möchte Ihnen zeigen, dass ein Verhandlungserfolg kein Zufallsergebnis  ist, sondern mit Taktik und Technik zu tun hat - ja sogar mit Kunst: der Kunst des erfolgreichen Verhandelns. 

Wie verhandelt man und wer kann einem dabei helfen? 

I. Mögliche Konflikte, die geeignet sind für Verhandlungen  (Beispiele) 

  • Gesellschafterkonflikt: 
    Neue Mittel durch Gesellschafter sind erforderlich:  wer kann wann, was einbringen und wie gleicht man unterschiedliche Beiträge aus?
  • Geschäftsführerstreit:
    Geschäftsführer wollen unterschiedliche Wege beschreiten:
    Welcher Weg ist der richtige und machen alle mit? 

  • Gläubigerkonflikt: 
    Gläubigerforderungen- zum Beispiel die Mieten -  können nicht vollständig bedient werden.  Gewährt der Gläubiger eine Stundung oder den erforderlichen (Teil)erlass?

II. Hilfe durch Wirtschaftsmediatoren

Mediatoren können bei der Verhandlung wertvolle Hilfestellung leisten bzw die Verhandlung moderieren.
Ausgebildete Wirtschaftsmediatoren z.B. vom Bundesverband Mediation in Wirtschaft und Arbeit der Regionalgruppe Sachsen sind dafür ausgebildet worden und haben Techniken der Verhandlung gelernt. Oft weiss die eine Seite gar nicht, dass sie die andere Seite verletzt hat. Oft kennt man gar nicht die Interessen der anderen Seite- manchmal nicht mal die eigenen Interessen. 
Es geht um das Prinzip oder Rache oder ...
Das kann man sich allerdings in der Krise oft nicht erlauben.
Jeder Konflikt kann daher nochmal aufgeknüpft werden - auch wenn er schon Jahre vor Gericht "schlummert".

III. Hilfe durch einen vom Gericht bestellten Sanierungsmoderator 

Das Restrukturierungsgesetz bietet einen gesetzlichen Rahmen für präventive Sanierungsmaßnahmen - außerhalb einer Insolvenz und daher auch außerhalb eines Insolvenzverfahrens.
§ 94 StaRUG bietet dem Unternehmen/der Schuldnerin die Möglichkeit, im Falle von wirtschaftlichen oder finanziellen Schwierigkeiten einen/eine gerichtlich bestellte/n Sanierungsmoderator/in einsetzen zu lassen.
Der/Die Sanierungsmoderator/in soll als unabhängige, in Sanierungs- und Restrukturierungsfragen sachkundige Person bei der Ausarbeitung einer Sanierungslösung Hilfestellung leisten.

Die Bestellung ist anfänglich zeitlich befristet auf drei Monate, kann aber auf Antrag des/der Moderators/Moderatorin und mit Zustimmung der Schuldnerin und der an den Verhandlungen beteiligten Gläubigern/innen um weitere drei Monate verlängert werden.

Wenn die Insolvenzreife eintreten würde, vor erfolgreichem Abschluss der Restrukturierung, kann die Sanierungsmoderation nach der Anzeige der Insolvenzreife durch den/die Moderator/in aufgehoben werden.
Wenn das Unternehmen/die Schuldnerin "Werkzeuge" des Stabilisierungs- und Restrukturierungsrahmens in Anspruch nimmt, bleibt der/die Sanierungsmoderator/in im Amt, bis zum Ablauf des  Bestellungszeitraums, der Abberufung oder es wird ein/eine Restrukturierungsbeauftragte/r bestellt.

IV. Möglichen Fragen eines Sanierungsmoderators

So könnten die Fragen des Sanierungsmoderators aussehen: 

  1. Interessen
    Konzentration auf Interessen und nicht auf Positionen.
    Was will Partei A?
    Was will die andere Partei B?
  2. Worst case Betrachtung
    Was passiert, wenn die Verhandlungen scheitern?
    Was sind die rechtlichen und wirtschaftlichen Folgen?
    Was sind im Gegensatz dazu die Vorteile der Verständigung?
  3. Möglicher Beitrag der Parteien
    Was ist der Beitrag der Partei A zum Erfolg, um ein Scheitern zu vermeiden und die Zukunft zu sichern?
    Was ist der Beitrag der Partei B zum Erfolg, um ein Scheitern zu vermeiden und die Zukunft zu sichern?
  4. Entwicklung von Optionen zum beidseitigen Nutzen 
  5. Neutrale Kriterien finden und einsetzen
  6. Die beste Alternative berücksichtigen 

    Allein die Bearbeitung dieser (oder ähnlicher) Punkte hilft oft, bereits nach wenigen Stunden/Tagen eine Einigung zu finden. 

V. Spielregeln der Verhandlung 

  1. Freiwilligkeit
  2. Vertraulichkeit 
  3. Keine Provokation als Verhandlungstaktik
    In der Politik wird die Provokation oft als Verhandlungstaktik eingesetzt. 
    Aus meiner Sicht hilft das beim Verhandeln nicht weiter.
    Es besteht zu oft die Gefahr der Konflikteskalation.
  4. Keine Beleidigungen
    Menschen mit Worten zu beleidigen, die sie in die Magengegend treffen, versperrt den Weg zu einer sachgerechten Lösung. Beleidigungen sind daher in der Verhandlung untersagt.
  5. Respekt, Anstand, Fairness
    Die Werte Respekt, Anstand und Fairness sind Schlüssel für eine erfolgreiche Verhandlung. Sie müssen daher beachtet werden. 
 

Als Wirtschaftsmediator oder Sanierungsmoderator 
stehe  ich Ihnen bei Ihrer Verhandlung gerne zur Verfügung in: 

Dresden, Chemnitz, Cottbus. Leipzig, Berlin, Augsburg oder 
per Videokonferenzsystem.

Hermann Kulzer MBA
Rechtsanwalt
Fachanwalt für Insolvenzrecht
Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht
Wirtschaftsmediator (uni DIU), BMWA Sachsen 


0351 8110233
www.pkl.com
kulzer@pkl.com

Glashütterstraße 101 a, Dresden

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Verfasser: Hermann Kulzer, MBA, Wirtschaftsmediator, Konfliktklärer, Sanierungsmoderator
 
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