Von Hermann Kulzer

Fachanwalt für Insolvenzrecht | Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht | Wirtschaftsmediator (DIU) | MBA

Verhandeln heißt nicht, immer nachzugeben. Es heißt aber auch nicht, sich um jeden Preis durchzusetzen. Verhandeln heißt, Interessen zu verstehen, Realitäten anzuerkennen und im richtigen Moment eine Entscheidung herbeizuführen.

Zwei sehr unterschiedliche Verhandlungsansätze stehen exemplarisch für dieses Spannungsfeld: das Harvard-Konzept der sachgerechten Verhandlung und der mit Donald Trump verbundene macht- und druckorientierte Verhandlungsstil.

Beide haben mich zu einer Frage geführt:

Wie kann ich hart verhandeln, ohne unfair zu werden? Wie kann ich Verständigung suchen, ohne notwendige Entscheidungen zu verschleppen?

Meine Antwort lautet: Carpe Momentum – nutze den entscheidenden Augenblick.

Das Harvard-Konzept stellt Interessen statt Positionen in den Mittelpunkt. Menschen und Probleme werden getrennt betrachtet. Lösungen sollen auf nachvollziehbaren, möglichst objektiven Kriterien beruhen.

Ich halte diesen Ansatz für eine wesentliche Grundlage professioneller Verhandlungen.

Denn wer nur seine Forderung wiederholt, versteht noch lange nicht den Konflikt. Wer dagegen die wirtschaftlichen, rechtlichen und persönlichen Interessen hinter den Forderungen erkennt, eröffnet neue Lösungsräume.

Aber: Sachorientierung bedeutet nicht, endlos zu diskutieren.

Eine noch so vernünftige Lösung verliert ihren Wert, wenn sie zu spät kommt.

Gerade in wirtschaftlichen Krisen kann Zeit darüber entscheiden, ob ein Unternehmen fortgeführt, ein Vermögenswert erhalten oder eine Insolvenz noch abgewendet werden kann.

Donald Trump steht in seiner öffentlich wahrnehmbaren Verhandlungsführung häufig für hohe Anfangsforderungen, Machteinsatz, Ultimaten und die Bereitschaft zur Eskalation.

Dieser Stil macht einen wichtigen Faktor sichtbar: Verhandlungen finden nicht im machtfreien Raum statt.

Wer Alternativen besitzt, Fristen setzen und Konsequenzen durchsetzen kann, verändert die Verhandlungssituation.

Ein konsequentes Auftreten kann Blockaden lösen. Es kann aber auch Vertrauen zerstören, Widerstand provozieren und vernünftige Einigungen verhindern.

Deshalb unterscheide ich zwischen legitimem Entscheidungsdruck und destruktivem Machtdruck.

Eine Frist ist nicht deshalb sinnvoll, weil sie den Gegner unter Druck setzt. Sie ist dann sinnvoll, wenn sie aus der Sache heraus gerechtfertigt ist.

Ich möchte nicht durch Drohungen gewinnen. Ich möchte durch Klarheit Entscheidungen ermöglichen.

Ich verbinde die sachgerechte Orientierung des Harvard-Konzepts mit einem konsequenten Umgang mit Zeit, Verantwortung und Entscheidungsnotwendigkeiten.

Mein Ansatz lautet:

So kooperativ wie möglich. So konsequent wie nötig. So früh wie sinnvoll.

Ich möchte verstehen, bevor ich fordere.

Ich möchte Lösungen entwickeln, bevor ich eskaliere.

Ich möchte aber auch entscheiden, bevor die Handlungsfähigkeit verloren geht.

Dabei bedeutet Carpe Momentum nicht, möglichst schnell abzuschließen.

Es bedeutet, den Zeitpunkt zu erkennen, an dem sich Interessen, Entscheidungsfähigkeit, rechtliche Möglichkeiten und wirtschaftliche Notwendigkeiten zu einer realen Einigungschance verbinden.

Manchmal muss ich dafür Geduld haben. Manchmal muss ich eine Verhandlung deutlich beschleunigen.

Und manchmal muss ich klar sagen: Eine weitere Verzögerung ist keine neutrale Option mehr. Sie verursacht Schaden.

Erstens: Den Menschen respektieren, den Konflikt ernst nehmen.

Ich greife keine Personen an. Ich benenne Probleme, Widersprüche und Risiken klar. Auch bei erheblichen Interessengegensätzen bleibt Respekt die Grundlage.

Zweitens: Interessen verstehen, nicht nur Positionen austauschen.

Hinter einer Forderung steht häufig mehr als Geld: Sicherheit, Kontrolle, Vertrauen, Anerkennung oder Angst vor Verlust. Gute Verhandlungen beginnen mit dem Verständnis dieser Interessen.

Drittens: Die Realität auf den Tisch legen.

Zahlen, Verträge, Liquidität, rechtliche Risiken und wirtschaftliche Konsequenzen müssen nachvollziehbar sein. Ich möchte nicht mit Befürchtungen drohen, sondern mit überprüfbaren Tatsachen arbeiten.

Viertens: Zeit als eigenständigen Verhandlungsfaktor behandeln.

Zeit kann Lösungen ermöglichen – oder vernichten. Deshalb gehört zu jeder ernsthaften Verhandlung die Frage: Wie lange ist dieses Angebot, diese Option oder diese wirtschaftliche Chance tatsächlich noch verfügbar?

Fünftens: Konsequenz zeigen, ohne Gewalt oder Einschüchterung einzusetzen.

Wer verhandelt, muss auch Nein sagen können. Eine sachlich begründete Frist, die Vorbereitung gerichtlicher Schritte oder die Beendigung aussichtsloser Gespräche können notwendig sein. Aber Konsequenzen müssen rechtmäßig, verhältnismäßig und nachvollziehbar bleiben.

Gerade als Insolvenzrechtler habe ich gelernt, dass der schlimmste Gegner häufig nicht die andere Verhandlungspartei ist.

Der eigentliche Gegner kann die fortschreitende Krise sein.

Deshalb arbeite ich mit zwei Szenarien:

• BATNA: Welche beste realistische Alternative haben wir, wenn keine Einigung gelingt?

• WATNA: Welches schlechteste realistische Szenario kann bei einer Nichteinigung eintreten?

Diese Szenarien dienen nicht der Einschüchterung, sondern der Entscheidungsfähigkeit.

Beispielsweise kann ich in einer Sanierungsverhandlung erklären:

„Wenn wir innerhalb der nächsten zehn Tage keine belastbare Liquiditätslösung erreichen, drohen aufgrund der bestehenden Zahlungsfälligkeiten konkrete Risiken für die Betriebsfortführung. Lassen Sie uns deshalb heute die möglichen Maßnahmen und Verantwortlichkeiten festlegen.“

Das ist keine persönliche Drohung. Es ist die Darstellung einer wirtschaftlichen und gegebenenfalls rechtlichen Realität, deren Voraussetzungen selbstverständlich geprüft sein müssen.

Die entscheidende Ergänzung lautet immer:

„Und hier ist mein Vorschlag, wie wir dieses Risiko gemeinsam vermeiden können.“

Ich muss in einer Verhandlung nicht immer angenehm sein. Aber ich muss berechenbar und sachlich bleiben.

Ich kann eine Forderung entschieden zurückweisen, ohne jemanden herabzusetzen.

Ich kann eine Frist setzen, ohne künstlich Angst zu erzeugen.

Ich kann gerichtliche Möglichkeiten vorbereiten, ohne sie als persönliche Vergeltung einzusetzen.

Und ich kann eine Verhandlung beenden, wenn die angebotene Lösung schlechter ist als die realistischen Alternativen.

Mediation ist für mich deshalb kein Synonym für Nachgiebigkeit.

Sie ist ein strukturiertes Verfahren, um Interessen, Handlungsoptionen und Konsequenzen sichtbar zu machen. Wenn ich als Mediator tätig bin, bleibe ich allparteilich und übe keinen einseitigen Verhandlungsdruck aus. Vertrete ich dagegen als Rechtsanwalt die Interessen einer Partei, kann und muss ich innerhalb der rechtlichen Grenzen konsequent verhandeln.

Die Rollen unterscheiden sich. Die Grundhaltung bleibt: sachlich, respektvoll, lösungsorientiert.

In meiner Praxis habe ich immer wieder mit Situationen zu tun, in denen sich Verhandlungsspielräume verändern.

Ein Investor verliert das Interesse. Eine Finanzierung läuft aus. Ein Gesellschafterkonflikt eskaliert. Eine Immobilie verliert an Wert. Liquidität wird knapp.

Dann genügt es nicht mehr, eine theoretisch überzeugende Lösung zu entwerfen.

Sie muss auch noch realisierbar sein.

Es gibt Situationen, in denen Abwarten klug ist. Aber es gibt auch Situationen, in denen weiteres Abwarten selbst zur Entscheidung wird – mit erheblichen Folgen.

Carpe Momentum bedeutet für mich deshalb, die notwendigen Informationen rechtzeitig zusammenzuführen, die Beteiligten entscheidungsfähig zu machen und einen tragfähigen Abschluss zu ermöglichen.

Nicht jeder schnelle Abschluss ist ein guter Abschluss.

Aber jede gute Lösung braucht auch den richtigen Zeitpunkt.

Ich möchte weder ein reiner Machtverhandler noch ein um jeden Preis harmonieorientierter Vermittler sein.

Ich möchte klar, fair und konsequent verhandeln.

Vom Harvard-Konzept übernehme ich die Sachorientierung, die Interessenklärung und den Respekt vor Menschen.

Aus der Betrachtung druckorientierter Verhandlungsstile nehme ich die Bedeutung von Entschlossenheit, Alternativen und zeitlicher Verbindlichkeit mit – nicht jedoch persönliche Einschüchterung oder Eskalation um ihrer selbst willen.

Meine eigene Ergänzung ist das bewusste Erkennen und Nutzen des entscheidenden Zeitfensters.

CARPE MOMENTUM.

Klar in der Sache. Fair zum Menschen. Konsequent in der Zeit.

Denn gute Verhandlungen brauchen nicht die größte Lautstärke und nicht die längste Geduld.

Sie brauchen Klarheit, Mut zur Entscheidung und das Gespür für den richtigen Moment.

Hermann Kulzer MBA

Mediator (Dresden International University)

Fachanwalt für Insolvenzrecht und Sanierung
Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht